Contrato em CTO – Comparando com o Tradicional

Nos últimos anos, além das profundas mudanças no mix e por vezes na destinação de grandes áreas nos shopping centers, a relação negocial na locação de lojas dos centros comerciais vem se alterando significativamente com a proposição de contratos considerando o CTO – Custo Total da Ocupação como base do locatício, em detrimento ao tradicional aluguel mínimo, mais despesas condominiais, mais fundo de promoções.

Sob o dogma de que shopping é negócio de varejo e que o sucesso do negócio depende exclusivamente do sucesso de vendas dos lojistas, analisamos e comparamos alguns cenários hipotéticos de locações nos formatos CTO e padrão (aluguel mínimo) para acharmos qual o ponto ideal onde todos os lados ganham.

Depois de inúmeras simulações, desenvolvemos dois cenários interessantes de análise: o primeiro para uma loja instalada em um CCS – Centro de Conveniência e Serviços, com baixo custo ocupacional, e o segundo para uma loja instalada em shopping tradicional de grande centro urbano, onde os custos são muito maiores, mas as oportunidades de maior faturamento também são. Em ambos os cenários, utilizamos valores típicos de locação desses empreendimentos.

Para o cenário CCS consideramos aluguel mínimo de R$ 75/m2, aluguel percentual de 6% sobre o faturamento bruto, condomínio comum de R$ 18/m2, e fundo de promoções equivalente a 10% do aluguel.

Para o cenário Shopping consideramos aluguel mínimo de R$ 250/m2, aluguel percentual de 6% sobre o faturamento bruto, condomínio comum de R$ 120/m2, e fundo de promoções equivalente a 20% do aluguel.

Em ambos cenários, para a modalidade CTO, consideramos uma garantia mínima de recebimento do condomínio comum, fundo de promoções e da metade do aluguel mínimo, com um percentual sobre o faturamento de 10% para cálculo do CTO variável.

Nessas simulações consideramos padrões de venda por m2 compatíveis com cada tipo de empreendimento e também consideramos que custos de ocupação superiores a 15% do faturamento bruto, independente do porte do empreendimento, leva o lojista a um desequilíbrio financeiro no médio prazo, aumentando significativamente a probabilidade de inadimplência.

Os resultados desses cenários são demonstrados em cada respectivo gráfico acima, onde apresentamos as curvas de receita para o locador e do custo ocupacional, tudo em relação ao faturamento da loja.

Em qualquer caso, a análise primária é que a locação tradicional protege mais o locador, enquanto a locação no modelo CTO protege mais o locatário.

Essa afirmação é válida até determinado ponto, pois com as vendas maiores, em qualquer dos cenários, o locatário em CTO passa a pagar mais por m2 do que na locação padrão, o que é bom para o locador e justo para o locatário, que fica protegido na venda mais baixa e contribui mais quando tem maior faturamento e capacidade de pagamento.

Também deve-se considerar que nas vendas mais baixas, a proteção do locador é limitada pelo aumento da probabilidade de inadimplência, que destacamos em vermelho nos gráficos.

De qualquer forma, o objetivo aqui é mostrar que essa análise deve ser feita para cada shopping e cada proposição de locação, considerando o mercado onde o empreendimento está inserido, sua atratividade comercial, fase de maturação, mix, importância da marca, e perspectivas de crescimento.

Como aprendemos desde os primórdios da gestão de shopping centers, não há solução genérica, cada caso deve ser estudado isoladamente para se ponderar a melhor decisão.