É sabido que, hoje, um dos fatores responsáveis pelo sucesso de qualquer negócio está no nível de conhecimento que se tem dos clientes. Isso devido a dois motivos principais: o primeiro diz respeito ao consumidor, que está cada vez mais criterioso em relação à tomada de decisão, não “engolindo” qualquer discurso tradicional como “compre da minha empresa, pois somos os melhores no que fazemos”. Um fato que comprova isto é o sucesso das redes sociais para ações de relacionamento com o cliente, que obrigou as empresas a terem uma tratativa mais humanizada, direcionada, personalizada e ágil.
O outro fator está diretamente relacionado à consequência do primeiro. Com estas exigências, os investimentos realizados no seu negócio, para que gerem um retorno mais significativo, precisam ser melhor direcionados. Neste quesito, quando você entende bem quem é o seu cliente, suas necessidades e expectativas, é mais fácil identificar ajustes que precisam ser feitos em todas as pontas do negócio: desde os produtos e serviços comercializados, ao relacionamento pós-vendas em prol da fidelização.
Contudo, é este o grande problema de grande parte dos gestores de marketing, produto, operação, dentre outros responsáveis por fazer o negócio crescer: o que é preciso se atentar para traçar o perfil dos clientes e angariar melhores resultados? Em meio a tentativas, análises equivocadas são geradas, comprometendo exatamente o retorno esperado. Para que você não se enquadre a estes erros, selecionamos os principais para que você avalie sua atuação e otimize estes resultados para o seu negócio!
Não descrever bem os seus clientes para encontrar um ponto comum entre eles
Para encontrar o perfil do seu cliente ideal é preciso estar atento a 3 tipos de análises: demográfica, psicográfica e comportamental. O grande erro aqui é ignorar um destes fatores para uma definição mais próxima à realidade. Pessoas de uma mesma faixa etária podem ter comportamentos diferentes devido a uma questão cultural, gostos ou necessidades distintas. Por isso, a análise deve englobar todos estes fatores. Entenda melhor cada um deles par aplicá-los de forma correta:
1: Demografia
São as análises relacionadas à faixa etária, renda, sexo, dentre outros fatores correlacionados.
2: Psicografia
São as análises relacionadas à personalidade do consumidor, indicando suas preferências, por exemplo.
3: Comportamento
São análises relacionadas aos gostos, necessidades, hobbies, tipo de música ou esporte preferidos, dentre outras questões relacionado aos hábitos.
Não identificar onde seus clientes estão
Quando você utiliza a suposição sobre onde encontrar seus clientes pode até conseguir algum resultado, mas o mais provável é que invista em canais e estratégias desnecessárias. Isso é uma realidade mais comum do que parece e, por isso, também um erro.
Com o uso da tecnologia, é possível “trackear” onde seus clientes estão, de onde vieram e até mesmo onde costumam frequentar na web. Além disso, há ferramentas que conseguem fazer esta identificação através dos sinais de WiFi utilizados pelos smartphones.
Ignorar o processo de compras do consumidor
Quando você entende o trajeto percorrido pelo seu cliente desde a primeira demonstração de interesse – quando ele encontra o seu negócio – até o ato de conversão, ao adquirir o produto, identifica os benefícios e as necessidades deste consumidor. O grande erro é que muitos gestores desconsideram esta análise por se darem como satisfeitos por terem atingido uma meta de vendas com esta compra. A questão principal é que, para manter um crescimento sustentável, é preciso reter este cliente. Desta forma, você direciona novos investimentos à aquisição, mas conta com os clientes retidos para novas aquisições e até mesmo indicações, o que amplia consideravelmente os resultados.
Estes são apenas 3 dos erros mais comuns cometidos ao traçar o perfil dos clientes. Para que a sua empresa usufrua dos benefícios que uma boa segmentação e definição de buyer personas tem a oferecer, é preciso englobar estas questões em sua análise.
E você, em sua experiência, já identificou algum equívoco cometido na análise?